Мы встретились с Гэри Шапиро, генеральным директором и президентом Ассоциации потребительских технологий (CTA) и человеком, стоящим за проведением CES в течение последних трех десятилетий, чтобы услышать его советы о том, как малым и средним предприятиям максимально эффективно использовать свои инвестиции в выставки.

Введение

Если вы относитесь к малому и среднему бизнесу (SMB), маркетинговые средства, как правило, ограничены. В последние несколько лет акцент делается на цифровых каналах, таких как маркетинг по электронной почте, а не на более традиционных подходах, особенно на тактике “один на один”, такой как маркетинг мероприятий. Народная мудрость утверждает, что цифровой маркетинг имеет гораздо более широкий охват в сочетании с более низкой стоимостью входа. Но, по словам Гэри Шапиро, президента и генерального директора Ассоциации потребительских технологий (CTA) и автора книги “Ниндзя будущего” (подробнее об этом в видео ниже), 30 лет руководства ежегодной выставкой потребительской электроники (CES), одной из самых успешных на планете, научили его тому, что при правильном подходе событийный маркетинг может принести огромную отдачу развивающемуся бизнесу.

Одна из вещей, которую мы делаем на CES, – это зона для стартапов под названием “Эврика Парк”, в которой работают 1300 компаний”, – говорит Шапиро. “Они проводят четыре дня на ногах, слушают потенциальных клиентов, партнеров и инвесторов, и почти всегда уходят с другим видением своей услуги или продукта, чем когда они туда пришли, что очень хорошо”.

PCMag поговорил с Шапиро о том, как малым и средним предприятиям избежать пустой траты бюджета на поездки и более разумно проводить время на выставках.

Установите отношения с крупными клиентами

На выставках стартапы или малые и средние предприятия хотят привлечь внимание инвесторов, новых партнеров и СМИ, но ключевая аудитория, которую они должны охватить, – это крупные предприятия, которые часто становятся первыми клиентами для стартапов. По словам Шапиро, крупные компании служат “предохранительным клапаном” для небольших предприятий, предоставляя им маркетинговую поддержку, обратную связь, опыт проектирования и юридические консультации. Например, на выставке CES руководители крупных компаний регулярно посещают Eureka Park – зону выставки, где стартапы ищут финансирование и заключают новые сделки и партнерства.

“С тех пор как я присоединился к организации [в 1982 году], философия заключалась в том, что мы проводим шоу для самых маленьких компаний”, – говорит Шапиро. “Они могут представить свою идею тысячам [более крупных организаций], включая ритейлеров, инвесторов, покупателей и партнеров”.

Ставьте четкие, реалистичные цели

Постановка четких целей на торговой выставке может показаться здравым смыслом, но, по словам Шапиро, большинству компаний, особенно МСБ, необходимо это напоминание. Ожидание заключения крупной сделки на конференции не является гарантией для СМБ, но они получат множество предложений, отметил Шапиро.

“Вы должны ставить перед собой цели на каждый день, на каждый час выставки, а затем вы должны действовать по этим ссылкам, когда выставка закончится”, – говорит Шапиро. “Вы должны следить за ними. Удивительно, как некоторые компании этого не делают”.

Шапиро говорит, что цели должны быть измеримы, и персонал на вашем стенде должен их понимать. “Если вы не можете их измерить, вы их не достигнете”, – сказал он. Вот три ключевые цели, о которых следует помнить:

Формализовать сбор заявок. Слишком много небольших компаний посещают мероприятия просто с благим намерением собрать визитки. Однако большинство торговых выставок предлагают в аренду электронное оборудование для сбора информации. Воспользуйтесь этим и найдите время, чтобы систематизировать полученные данные, не только для архивирования, но и для последующих действий после выставки.

Максимизируйте перекрестные продажи. Установите цели не только по привлечению новых клиентов к одной из линеек вашей продукции, но и по перекрестным продажам как новым, так и существующим клиентам других линеек вашей продукции. Для этого необходимо провести подготовительную работу не только над вашим выступлением, но и над механизмами, которые вы будете использовать, чтобы выяснить, какие продукты используют существующие клиенты.

Встречайтесь с ключевыми клиентами и партнерами лицом к лицу. Потратьте время перед выставкой на организацию встреч с ключевыми клиентами и партнерами, которые, как вы знаете, будут присутствовать на мероприятии. Личный контакт – это то, зачем вы пришли на мероприятие, поэтому не ограничивайтесь только посещением стенда.

Обеспечьте свой стенд персоналом

Представьте, что вы тратите деньги на присутствие на выставке, а потенциальные клиенты приходят и не видят на вашем стенде ни одной живой души. Это упущенная возможность, как отметил Шапиро.

“Меня убивает, когда я прохожу мимо стенда небольшой компании, а там никого нет, – сказал он. И если вы там, не сидите со скрещенными руками, не ешьте еду, не проверяйте электронную почту и не обращайте внимания на пешеходов, советует Шапиро. Приготовьте питч и постоянно ищите возможность его произнести. Посмотрите на бейджи участников, чтобы увидеть важных клиентов, а также представителей прессы и аналитиков.

Если возможно, работайте на выставке с коллегой. Так ваш стенд останется заполненным, а вы не упустите шанс привлечь новый бизнес.

Отдайте предпочтение вычурным витринам, а не многословным вывескам

В связи с вышесказанным, составляя текст для вывесок на стенде, старайтесь избегать слишком большого количества слов и отсутствия запоминающегося рисунка. Это ловушка, которая заставит посетителей отойти от вашего стенда.

“Вы должны любой ценой избегать длинных плакатов с одним лишь текстом”, – говорит Шапиро. Это никого не привлечет”. Поэтому нужно иметь что-то визуальное, что заставит их остановиться”.

Стенд LG на CES 2019 – хороший пример того, что визуальные эффекты привлекают внимание, а не поток текста. Презентация у входа на стенд называлась “Водопад OLED”. Компания показала свой сворачиваемый OLED-телевизор.

У производителей аппаратного обеспечения есть преимущество в том, что они могут просто показать свой новейший продукт. Однако у продавцов программного обеспечения и услуг все еще есть варианты, не ограничивающиеся подробными текстовыми описаниями. Например, фотографии улыбающихся клиентов с короткими и счастливыми анекдотами. Еще одной идеей может стать демонстрация логотипов наград на видном месте. Итог: Не допускайте, чтобы на вашем стенде было много текста. Оставьте это для раздаточного материала и своего выступления.